LA IMPORTANCIA DEL MARGEN BRUTO EN TU EMPRESA

El Margen Bruto es uno de los indicadores más importantes y a seguir que debe de tener en cuenta la Dirección General y la Dirección Financiera.

Conceptualmente el Margen Bruto (MB) es la diferencia entre las ventas y los consumos. MB=Ventas- Consumos

Es posible que este concepto, sobre todo en empresas industriales sea un poco diferente, incluyendo además de los consumos conceptos que estén implícitamente ligados a la producción. En nuestro post para simplificar y no hacerlo complejo, nos quedaremos con el concepto más simple, MB=Ventas-Consumos.

Analicemos los dos componentes de este indicador tan importante en las empresas.

1 .- Ventas

Aquí intervienen dos componentes el nº de unidades vendidas por el precio unitario. Es importante vender muchas unidades, pero no lo es menos que el precio sea el mayor posible.

Es la dirección la que deberá de marcar la política de precios en función del mercado y de la competencia, siempre cuidando de no incurrir en que ese precio esté por debajo de su coste.

Y será competencia de la Dirección comercial el vender el número máximo de unidades posibles.

En resumen aquí intervienen:

- Dirección General marcando los precios de venta (asesorados por la Dirección      Financiera)

- Dirección comercial, vendiendo el número máximo de unidades

2 .- Consumos.

Aquí interviene el responsable de compras, ya que será el encargado de  acopiar las materias primas, con lo que deberá de  desempeñar un papel muy importante y sobre todo negociador. Tratar de conseguir unos precios de compra que sean lo más bajo posibles, además, y aunque esto no afecte a nuestro concepto actual de MB, deberá negociar calidad, plazos de entrega de la mercancía y plazos de pago.

Aquí también interviene otro componente importante que es el stock, ya que dentro del concepto de consumos hay que sumar la variación de stock del periodo anterior con el actual, con lo que el tener un stock mínimo de seguridad será el objetivo para el responsable de logística o fabricación.

En resumen intervienen:

- El responsable de compras tendrá que negociar precios de compra, rappels, descuentos de partidas o descuentos por pronto pago, y además deberá de tener muy en cuenta la calidad de lo que compra,  y  sobre todo el plazo de entrega y plazo de pago.

- El responsable de fabrica o logística, deberá preocuparse de tener el stock mínimo de seguridad.

Con lo que podría aconsejar que de estos dos responsables, el Director Financiero ejerza la función de controller, para que todos lo marcado se cumpla (el Director Financiero deberá con el de Producción determinar el stock mínimo de seguridad, y también si los plazos de pago son los estipulados dentro de la política de cash management marcada con el responsable de compras).

Una vez tenemos claro el concepto y los responsables que intervienen en el MB (margen bruto), éste deberá de formar parte siempre del cuadro de mando integral y llevar un control y seguimiento mensual, ya que la variación de este MB puede ser vital para la continuidad de la empresa.

Será la Dirección Financiera y la Dirección General quienes estén de manera regular (aconsejo mensualmente) observando la marcha de este indicador, y en caso de desviaciones, tomar las medidas oportunas.

De ahí que el  término de MB  (margen bruto) sea tan trascendente para toda empresa y por lo tanto aconsejamos que hay que estar muy vigilante.

LA IMPORTANCIA DEL EBITDA EN TU EMPRESA

Existen muchos indicadores para valorar si una empresa es viable o no y uno de ellos que en los últimos tiempos es cada vez más aceptado es el Ebitda

¿Qué significa?

Es un acrónimo ingles que se traduce como "Earning Before Interests Taxes Depreciations and Amortizations".

Tiene un significado de beneficios antes de intereses, impuestos, provisiones y amortizaciones.

Y que a la vez son los beneficios operativos, de explotación de una empresa.

El Ebitda te dice si en una empresa o proyecto, con sus ingresos restando los gastos operativos o de la explotación normal de la empresa, si es rentable o no. Otras circunstancias son las políticas que se vaya a aplicar en la empresa de inversiones (con las amortizaciones correspondientes), de financiación (con los intereses de dichas financiaciones) y la gestión de impagos (provisiones correspondientes).

Es como decir hasta aquí tu proyecto es rentable, si el Ebitda es positivo quiere decir que un proyecto o empresa es viable.

De ahí que es un indicador muy válido, y es uno de los más importantes para controlar y ver su evolución. Pero no es el indicador definitivo.

¿Qué pasa con empresas que tienes unas inversiones productivas importantes?

Estas empresas pueden tener un Ebitda alto, pero al practicar amortizaciones por dichas inversiones se restan a los beneficios finales.

Por eso pueden ser tan diferentes el Ebitda y los beneficios finales.

Aquí no supone para la empresa una salida de liquidez, es para tenerlo en cuenta.

¿Qué pasa si se financia con deuda externa?

Pues puede pasar que tengan un Ebitda positivo, incluso alto y que con la financiación más los consiguientes pago de intereses, los beneficios finales sean mucho menores o incluso negativos. Y aquí si que afectaría a nuestra tesorería.

Por eso es importante también resaltar que este indicador si bien es muy válido para saber los beneficios operativos o de explotación de una empresa o proyecto, no es válido para medir la liquidez de la empresa.

Es un indicador económico, entendiéndolo como que diga si ganamos o perdemos en nuestra empresa o proyecto, pero no es un indicador financiero, entendiéndolo como que concurren recursos monetarios pagar y cobrar. Por lo tanto podemos estar con un Ebitda positivo y tener problemas de liquidez.

En resumidas cuentas, el Ebitda es un indicador muy importante que todo gerente o director financiero, debe tener muy a la vista para hacer un seguimiento mensual, y por supuesto incluirlo en el cuadro de mando integral (CMI),  es lo recomendado.

COMO MONTAR UN CUADRO DE MANDO INTEGRAL QUE FUNCIONE

¿Qué es un cuadro de mando integral y para qué sirve?

La Dirección General o CEO necesita de herramientas ágiles y rápidas que le ayuden a tomar decisiones.

El cuadro de mando integral (CMI) es una de ellas.

Se trata de que de un vistazo, y a poder ser en una sola hoja o pantalla, pueda el CEO visualizar todos aquellos indicadores que se consideren más vitales para el control, gestión y toma de decisiones para su empresa.

El CMI deberá de contener aquellos indicadores que la Dirección considere. Sugiero que se invite al resto de responsables de departamentos para que den su opinión al respecto, y que se pronuncien en qué indicadores les gustaría tener para manejar su departamento, y en consenso con la Dirección General se incluyan en el CMI.

En mi opinión será el Director Financiero quien canalice y ponga en marcha a este CMI, y que esta información se realice de manera regular, todos los meses podría ser lo más correcto, aunque esto dependerá de la dimensión de cada empresa.

Sería conveniente que se realizasen reuniones periódicas con todos los responsables o todos los que de alguna manera intervengan en los indicadores, con el fin de hacer un seguimiento, comentarlos y ver posibles desviaciones respecto al objetivo marcado.

Digo objetivo marcado, porque considero que cuando se diseñen los diferentes indicadores, se deberá de poner para cada uno de ellos un objetivo, que deberá ir en consonancia con la estrategia marcada por la empresa o con lo que se haya presupuestado.

Algunos indicadores que sugiero y que son más comunes para todas las empresas podrían ser:

1. Ventas
2. M.B. (Margen Bruto)
3. Existencias y su porcentaje sobre ventas
4. Gastos Fijos
5. EBITDA
6. Facturación por empleado
7. Número de unidades fabricadas
8. Liquidez, solvencia y endeudamiento
9. N.O.F. (Necesidades Operativas de Fondos)
10. Número de devoluciones o quejas de clientes.

Este CMI deberá de  ser diseñado de manera personalizada por cada empresa, ya que es muy personal, cada empresa puede necesitar controlar y gestionar un determinado indicador.

Desde mi punto de vista el CMI es una de las herramientas imprescindibles dentro de la gestión de la empresa, y será el máximo responsable de dinamizarlo, y facilitarlo el Director Financiero.

Hoy en día existen muchas aplicación que pueden ser muy útiles para administrar esta información, pero yo aconsejo en empresa pequeñas que por lo menos utilicen un Excel para gestionar el CMI, y por pequeña que sea puedo aseverar que es una herramienta muy útil y práctica.

ESTRATEGIA Y PRESUPUESTO

El entorno empresarial, las tecnologías, las nuevas tendencias, etc. hace que el rol de un buen CFO, o director Financiero cambie de una manera sustancial.

Ya queda lejos aquellos tiempos el que el CFO o Director Financiero se ocupaba, casi como un señor con manguitos de la contabilidad, de contar el dinero que había y  de procurar que éste no faltase.

Hoy en día el nuevo CFO, es alguien mucho más preparado, que conoce perfectamente todos los entresijos de la empresa y que no se ocupará sólo de los números, sino que formará parte muy activa de cualquier decisión importante y relevante en su organización, como yo digo muchas veces, debe de ser una de las manos derecha de la dirección general.

Y es en este papel, donde entra algo tan transcendental para la empresa que marcar su estrategia, y ahí el director financiero debe de intervenir de una manera muy directa, ayudando, colaborando  e incluso en algunos casos liderando esa estrategia. Así pues la implantación de la estrategia es uno de los nuevos roles que el Director Financiero debe de acometer. Para mí el uno de los objetivos más importantes, y por supuesto no sólo mirar esa estrategia sino ejecutarla.

La estrategia una vez marcada o definida debe de ser también comunicada a toda la organización, si no se consigue, difícilmente se lograrán los objetivos marcados.

En esa estrategia hay que utilizar también una serie de herramientas que podríamos definir como tácticas. Estamos hablando de herramientas como el presupuesto, la planificación de nuestra tesorería, el cuadro de mando integral, etc. Y ahí vuelve a tener capital importancia el CFO (director financiero).

El CFO debe de tener una visión estratégica (a largo Plazo) de la empresa y una visión táctica (corto plazo). Ese es el nuevo reto de los Directores financieros. Tener esa doble visión e implantarla en su organización.

Si hablamos del posicionamiento táctico del CFO, una de las herramientas que más aconsejo utilizar es el presupuesto. Se trata de ajustar los objetivos de la empresa a corto plazo (en ese año) con los recursos que vamos a obtener (vía ingresos) y los recursos que vamos a necesitar (vía gastos). Una vez diseñado ese presupuesto, que por supuesto debe de ser con una visión vertical para llegar a toda la organización, quiero decir que lo debe de liderar el CEO (Director General), y estar consensuado con los responsables de cada departamento y comunicado a todo el mundo.

Este presupuesto debe de ser serio, no ser un juego de adivinanzas, y también flexible, ya que los tiempos actuales, las cosas cambian de una manera rápida y deberá la dirección Financiera estar abierta a esos cambios y plasmarlos en el presupuesto actualizándolo.

1 - Business as usual, es decir los ingresos y gastos fruto del desempeño normal de la actividad de la empresa.

2- Iniciativas estratégicas. Es decir ante las nuevas estrategias aprobadas, que ingresos vamos a   generar y que recursos vamos a necesitar. De esta manera controlaremos los logros de cada línea de     presupuesto y veremos la efectividad de las nuevas iniciativas marcadas en nuestra estrategia.

Separando ambas partes obtendremos una información mucho más valiosa para la organización.

En resumen la nueva Dirección financiera debe de tener una doble visión, a largo plazo y a corto plazo, y deberá de plasmar esta doble visión en una herramienta como el presupuesto, que aunque sea una herramienta táctica plasmaremos de manera diferenciada las iniciativas estratégicas del periodo en curso y de esta forma llevaremos un control de ellas.

Dirección financiera: diagnóstico económico y financiero.

“¿DOCTOR CÓMO ME ENCUENTRO?”

Diagnóstico Económico Financiero en una Pyme o Micropyme.

Cuando realizo un DEF (Diagnóstico Económico Financiero) en una empresa parece que ejerzamos como médicos. Al fin y al cabo estamos analizando, estudiando cuál es la situación del enfermo o no enfermo (la empresa).

Cuando una persona va a visitar a un médico es, o bien porque está enfermo, o simplemente porque quiere asegurarse de que está bien. En algunos casos el doctor a un paciente sano le puede recomendar un régimen determinado por que tiene colesterol, por ejemplo, mejorando su calidad de vida.

Lo mismo hacemos,  cuando vamos a una empresa y realizamos un Diagnóstico Económico Financiero.

El Diagnóstico Económico Financiero (DEF) tiene un doble objetivo:


1. Analizar una serie de datos internos de la empresa:

1.1.Análisis patrimonial, ratios como la liquidez, solvencia, endeudamiento (su evolución), etc., la Evolución de las NOF (Necesidades Operativas de Fondos), etc.

1.2. Análisis económico. Evolución de las ventas, los Márgenes Brutos, Gastos fijos (arrendamientos, reparaciones, profesionales indep., personal, etc.) el BAI (Beneficio Antes Impuestos), el EBITDA (Beneficio Operativo, o beneficios antes de amortizaciones, intereses, provisiones y depreciaciones), el Cash Flow, el Punto Muerto o Break even, y las rentabilidades ROI (rentabilidad de los activos) como la ROE (rentabilidad de los accionistas).

Todos estos análisis de ratios y datos se ven comparativamente durante un número determinado de periodos para ver su evolución, para así sacar las conclusiones oportunas y tomar las acciones de mejora para tu empresa. Esto nos da una idea clara de qué cosas son las que deberemos de mejorar, marcamos unos objetivos y tratar de implantar las medidas apropiadas para alcanzar dichos objetivos, profesionalizando nuestro negocio.

2.Un análisis de la competencia.

Recuerdo con qué ansiedad mi CEO, cuando estaba trabajando en una empresa industrial como Director Financiero, y cada semestre le tenía que reportar este análisis de la competencia donde le aportaba información concluyente de por ejemplo que nuestra empresa tenía un plazo de cobro inferior a la competencia, al día siguiente ya pregonaba esa ventaja competitiva, alardeando y al mismo tiempo marcando nuevas pautas en sus comerciales “ podéis utilizar como argumento de venta que les concedéis un plazo de cobro mayor a vuestros clientes, pero quiero un incremento de ventas de mínimo el 15%.”

Luego ya tenía yo que tratar de inculcarle que el tener un plazo de cobro bajo era una gran ventaja y que teníamos que seguir en esa línea.

Un Diagnóstico Económico Financiero de la competencia nos aporta una gran información para competir mucho menor, para ser más rentables, etc.

Así pues de todas aconsejo que los empresarios, autónomos, pymes, micro pymes realicen todos los años mínimo 2 Diagnóstico Económico Financiero en el año (uno en junio y otro al cierre de diciembre).

Las ventajas que le pueden llegar a aportar son muchas.

Financiación. ¿Qué miran los bancos y analistas?

Cuando acudes a la banca a buscar financiación, hay que convencer al analista de riesgos de que vais a devolver el dinero prestado.

Por eso, entendemos que es muy importante saber qué es lo que van a mirar los bancos, más concretamente que van a analizar los analistas de riesgos. Con ello, habrá que preparar un buen dossier de financiación para que quede claro.

Los analistas quieren ver lo siguiente:

1º- Tu trayectoria y la de tu empresa.

2º-Miran que no tengan ninguna incidencia ni judicial ni de morosidad (RAI; Asnef…)

3º-La viabilidad económica y financiera de tu empresa.

Para ello es bueno realizar un Plan de viabilidad económica y financiera de la empresa donde se proyectan los ingresos y gastos de la empresa durante un nº determinado de años, que dependerá del tipo de negocio. Si es una empresa de Internet más de tres años es una quimera, si es una empresa o industria podrán ser más años. No aconsejamos hacer proyecciones a más de 5 años salvo sean empresas de largo recorrido, como por ejemplo un centro comercial.

4º-En muchos casos, nuestros expertos en la búsqueda de financiación,  preparan un Plan de Negocio total, o un Business Plan, ya que de esta modo los analistas pueden ver que no sólo tienes un Plan financiero, sino que también  un Plan de marketing, comercial, de operaciones, etc.

En el Plan de Negocio además se explica la estrategia de la empresa, sus objetivos o propósitos, su misión, su estrategia en general. Esto ayuda mucho a los analistas para que entiendan tu negocio además de que se gana mucho en confianza, denotas profesionalidad en tu dossier de financiación, le das crédito a tu proyecto, confianza y eso aumenta las posibilidades de éxito para conseguir financiación.

5º- Capacidades de pago.

 Importante resaltar que serás capaz de generar suficiente cash flow en un futuro para satisfacer las cuotas de la financiación que estás pidiendo.

Hay que hacérselo ver al analista por activa y por pasiva. Si le cuentas un “cuento” sin fundamento, toda tu estrategia se caerá como una baraja de naipes. Tienes que se creíble.

6º- Garantías que aportar a tu propuesta.
Tanto garantías personales, como patrimoniales de la empresa o de clientes.

7º- Tu trayectoria como empresario y la de tu empresa

En cuanto a que eres cumplidor, que siempre has pagado y que no tienes demoras en tus pagos.

8º-Si llevas la contabilidad fiable,  y que estés al día en cuanto a pagos de impuestos.

Se fijan en que todos los datos les cuadren. Si en nuestra contabilidad pone unas ventas de 30, en los impuestos deben de estar reflejados esos 30. Una vez más credibilidad, confianza.

Un buen profesional te puede ayudar a reflejar esta imagen cara a los analistas de bancos, por eso te animamos a que confíes en ellos.