La Due Dilligence. Ámbito Financiero. 2º parte

¿Que Consejos hay que tener en cuenta en una Due Diligence?

1. Iniciar el proceso de Due Diligence desde el compromiso a negociar.

2. Identificar de antemano los activos que formarán parte de la trasacción.

Cada compraventa de activos es distinta; y el enfoque de la revisión para identificar los riesgos y contingencias que se transmiten con los activos, varía en función de la transacción.        

3. Solicitar la documentación de forma razonable y adecuada.

4. Identificar el régimen de transmisión de los activos.

5.  Utilizar correctamente la información puesta de manifiesto en el proceso de Due 

      Diligence en la negociación del contrato de compraventa.

Como regla general, todo proceso de Due Diligence culmina con un informe.

¿Qué análisis hay que hacer desde el ámbito financiero?

 1. Ánalisis de la información financiera. A este respecto sería necesario conocer al menos:

 2. Información financiera anual y trimestral de los últimos tres ejercicios: desglose de ventas y beneficios brutos, cartera de clientes, estados de resultados, balances y flujos de efectivo, resultados previstos frente a resultados reales, informes financieros y cuentas por cobrar.

3. Proyecciones financieras. Los ingresos esperados para los próximos ejercicios y sus supuestos económicos, factores de crecimiento, perspectivas, riesgos y política de precios de la industria y la empresa.

4. Estructuras de capital. Desde los pasivos fuera de balance al capital circulante de los accionistas, con participaciones o lista de opciones, warrants y derechos, sin olvidar el resumen de todos los instrumentos de deuda.

5. Análisis de los productos. Una buena practica de due dilligence sería por ejemplo, el atender a la descripción de cada producto; su cuota de mercado, estructura de costes, rentabilidad, tiempo de lanzamiento y tasas de crecimiento histórica y proyectadas; sin olvidar también de estudiar a los principales clientes.

6. Cotejar la base de datos de clientes. Para poder conocer quienes han sido los clientes de la empresa en los últimos años y cuales han sido los ingresos por cada uno de ellos, así como cuales de esas relaciones tienen un carácter más estratégico.

7. Estudio de la base de datos de los proveedores. Que permitirá descubrir cuáles de ellos están mejor valorados por su puntualidad y calidad de sus entregas, o bien como ha sido la evolución de sus negociaciones con cada uno de sus proveedores.

8. Análisis de la competencia. Este estudio debe permitir entender la posición que la 

    empresa ocupa en el mercado y si la competición se organiza en torno al servicio, el 

    precio, la tecnología, etc.

PROACTIVIDAD ANTE TUS CLIENTES. FRASES CELEBRES

Mucho se escribe que los clientes son los que todo lo deciden. Pero también muchos grandes empresarios han lanzado celebres frases al respecto

Juan Roig de Mercadona y su célebre frase “el cliente es el jefe”.

Sam Walton de Walmart “No existe más que un jefe, el cliente, él puede despedir a todos en la empresa desde el portero hasta al gerente.

Walt Disney “Nuestro negocio es crear mundos maravillosos y hacer vivir a nuestros clientes experiencias inolvidables para que siempre sean felices con nuestros productos”.

Amazon “Seremos la empresa más centrada en el cliente que exista en la tierra”.

Henry Ford, “No es el jefe el que paga los salarios, los jefes sólo administran el dinero, quien paga el salario son los clientes”

John Donahou, CEO de EBay, “Ahora es el consumidor quien manda, y éste tiene la sensación de tener en su palma de la mano todo un centro comercial donde elegir qué comprar”

A continuación nombro otras 20 frases para definir la relación para con el cliente:

1.“Hagas lo que hagas, hazlo tan bien para que vuelvan y además traigan a sus amigos”  Walt Disney.

2.“No me quejaré, simplemente no regresaré”. Anónimo*.

3. “Tu objetivo como empresa no es tener solamente el mejor servicio al cliente, sino que sea legendario”. Sam Walton, fundador de Wal-Mart.

4. “Estar a la par en precio y calidad sólo te mete al juego, el servicio es lo que te hace ganarlo”. Tony Alessandra, escritor, emprendedor y conferenciante motivacional.

5. “Nunca subestimes el poder de un cliente enojado”.  Joel Ross, presentador.

6. “Nosotros vemos a nuestros clientes como los invitados de una fiesta en la que nosotros somos los anfitriones. Nuestro trabajo es hacer que la experiencia del cliente sea un poco mejor cada día”. Jeff Bezos, CEO de Amazon.

7. “Si quieres ser sabio, aprende a interrogar razonablemente, a escuchar con atención, a responder serenamente y a callar cuando no tengas nada que decir”. Johann Kaspar, escritor, filósofo y teólogo.

8. “Tu cliente más insatisfecho es tu mejor fuente de aprendizaje”. Bill Gates, Founder de Microsoft.

9. “Un hombre sin una sonrisa en la cara no debería abrir una tienda”. Proverbio chino.

10. “El servicio al cliente no es un departamento, es una actitud”. Anónimo.

11. “Los clientes no esperan que seas perfecto. Esperan que les aportes soluciones cuando tienen algún problema”.Donald Porter, V.P, de British Airways.

12. “Un cliente bien atendido podría ser más valioso que invertir 10.000 dólares en publicidad”. Jim Rohn, emprendedor y conferenciante motivacional

LA IMPORTANCIA DEL MARGEN BRUTO EN TU EMPRESA

El Margen Bruto es uno de los indicadores más importantes y a seguir que debe de tener en cuenta la Dirección General y la Dirección Financiera.

Conceptualmente el Margen Bruto (MB) es la diferencia entre las ventas y los consumos. MB=Ventas- Consumos

Es posible que este concepto, sobre todo en empresas industriales sea un poco diferente, incluyendo además de los consumos conceptos que estén implícitamente ligados a la producción. En nuestro post para simplificar y no hacerlo complejo, nos quedaremos con el concepto más simple, MB=Ventas-Consumos.

Analicemos los dos componentes de este indicador tan importante en las empresas.

1 .- Ventas

Aquí intervienen dos componentes el nº de unidades vendidas por el precio unitario. Es importante vender muchas unidades, pero no lo es menos que el precio sea el mayor posible.

Es la dirección la que deberá de marcar la política de precios en función del mercado y de la competencia, siempre cuidando de no incurrir en que ese precio esté por debajo de su coste.

Y será competencia de la Dirección comercial el vender el número máximo de unidades posibles.

En resumen aquí intervienen:

- Dirección General marcando los precios de venta (asesorados por la Dirección      Financiera)

- Dirección comercial, vendiendo el número máximo de unidades

2 .- Consumos.

Aquí interviene el responsable de compras, ya que será el encargado de  acopiar las materias primas, con lo que deberá de  desempeñar un papel muy importante y sobre todo negociador. Tratar de conseguir unos precios de compra que sean lo más bajo posibles, además, y aunque esto no afecte a nuestro concepto actual de MB, deberá negociar calidad, plazos de entrega de la mercancía y plazos de pago.

Aquí también interviene otro componente importante que es el stock, ya que dentro del concepto de consumos hay que sumar la variación de stock del periodo anterior con el actual, con lo que el tener un stock mínimo de seguridad será el objetivo para el responsable de logística o fabricación.

En resumen intervienen:

- El responsable de compras tendrá que negociar precios de compra, rappels, descuentos de partidas o descuentos por pronto pago, y además deberá de tener muy en cuenta la calidad de lo que compra,  y  sobre todo el plazo de entrega y plazo de pago.

- El responsable de fabrica o logística, deberá preocuparse de tener el stock mínimo de seguridad.

Con lo que podría aconsejar que de estos dos responsables, el Director Financiero ejerza la función de controller, para que todos lo marcado se cumpla (el Director Financiero deberá con el de Producción determinar el stock mínimo de seguridad, y también si los plazos de pago son los estipulados dentro de la política de cash management marcada con el responsable de compras).

Una vez tenemos claro el concepto y los responsables que intervienen en el MB (margen bruto), éste deberá de formar parte siempre del cuadro de mando integral y llevar un control y seguimiento mensual, ya que la variación de este MB puede ser vital para la continuidad de la empresa.

Será la Dirección Financiera y la Dirección General quienes estén de manera regular (aconsejo mensualmente) observando la marcha de este indicador, y en caso de desviaciones, tomar las medidas oportunas.

De ahí que el  término de MB  (margen bruto) sea tan trascendente para toda empresa y por lo tanto aconsejamos que hay que estar muy vigilante.

GESTION DEL CAMBIO Y ESTRATEGIA EN LAS EMPRESAS

Las cosas han evolucionado mucho, de la máquina de escribir se ha pasado al portátil y el IPad, del teléfono fijo al móvil smartphone 4G con pantalla táctil, de la oficina al teletrabajo, etc.

Vemos casi de forma perpleja cómo están cambiando las cosas de una manera tan rápida en los últimos años.

Antes en una planificación estratégica que podía hacer directivos de una compañía se basaba en la organización, control, trazaban un plan a largo plazo y lo que luego seguía, llamado el Plan de Negocio o  el denominado Business Plan.

Hoy día, la clave es el constante cambio,  ya que lo único que permanece inamovible es el cambio. La adaptabilidad, el gestionar constantemente el cambio según las tendencias del mercado a las necesidades cambiantes de los clientes, es lo que hoy en día impera en los mercados y en las empresas.

La tecnología es el motor de estos cambios, de estos nuevos tiempos. Se puede y se debe planificar a largo plazo, ayuda mucho a la organización, pero  también debemos estar constantemente revisando nuestro plan, detectar desviaciones y actuar en consecuencia. Hoy impera la flexibilidad en el trabajo, no la rigidez, la agilidad, adaptabilidad y tomas de decisiones rápidas ante los cambios.

Algunos casos reales los vemos casi a diario en grandes empresas, por ejemplo Nestlé se había dado cuenta que los consumidores iban variando sus gustos y hábitos, por lo que su modelo de negocio debía de evolucionar con esta nueva tendencia. Otro ejemplo es IBM, antes fabricaban solo equipos informáticos, hoy ofrecen sobre todo servicios de consultoría, aportando las soluciones que sus clientes necesitan.

Y una vez más llegamos a la teoría para alcanzar el éxito en tu empresa.  Trata bien a tus clientes buscando su satisfacción, modela tu negocio y mima a tu potencial humano que es el impulsor de tu empresa.

Mira el mercado, tus clientes cambian, la tendencia es cambiante, nuevos gustos, nuevas tendencias, nuevas necesidades.

Pivota (adapta) el modelo de negocio, la estrategia.

Trata bien al personal. Es el potencial el motor los que deben de ser capaces de  captar las necesidades de los clientes, los que manejaran o pivotarán el modelo o las bases del negocio, los que harán que el cambio sea siempre factible para conseguir los nuevos retos o metas.

Líder, jefe, y ahora.... Mandón.

Nuestro último reto, en una empresa de mayor tamaño, ha sido gratamente estimulante para nosotros, como profesionales. Sus trabajadores y gerentes tenían un objetivo común, aunque en ocasiones parecía que se les olvidaba. En el grupo aparentemente no había una jerarquía, más bien reinaba una anarquía. Además esta experiencia nos ha desvelado una figura nueva, quizás un poco desconocida hasta la fecha: los mandones
Pero primero conceptuemos de forma rápida qué es ser un líder y un jefe. El jefe manda, el líder lidera. Hay una gran diferencia.

Un líder trabaja con su equipo, influye en él para lograr sus objetivos comunes. Un líder es aquel cuyas acciones, forma de actuar y ética, representa la imagen misma de la empresa. Es el que marca el camino a seguir, orienta la dirección correcta y trata de alinear a su equipo, lo motiva y lo hace partícipe de su proyecto.

Algunos atributos de un buen líder son: integridad, coherencia, creatividad, positividad... inspira confianza y busca el  bien común, trabaja bien en equipo, comprometido, responsable, ejemplar, carismático, emprendedor, gran gestor del cambio, siempre buscando la mejora continua, comunicador, pasional, gran inteligencia emocional, empático, proactivo.

Un Jefe, es aquella persona que lleva las riendas de una empresa ejerciendo su autoridad, y no es capaz de motivar, de involucrar a su personal, y por supuesto, no tiene los atributos que antes hemos descrito de un buen líder.

Y es aquí, donde entra otra figura, la del mandón, que la definiríamos como: persona que viendo la posibilidad de ejercer mando sobre otras personas, sin tener habilidades ni de comunicación, ni de motivación, se alzan como poseedor de la verdad o la sapiencia, sobre el resto de personal.

El porqué de esta figura, es aún un tanto enigmático para nosotros. Tienen una posición determinada que les hace predominantes ante el resto. Motivos políticos, económicos, o incluso de ego.

Lo cierto es que esta figura está condenada al anonimato o, cuanto menos, con posibilidades de crearse enemigos.

A corto plazo, este tipo de posiciones mandonas ante personas más bien sumisas, o simplemente que no quieren ni les interesa generar conflictos, tiene un recorrido breve, ya que cuando se le conozca, pasará a ser un miembro de la empresa/organización ignorado, al que se le dará la espalda, o cuanto menos, se le despreciará  con comentarios negativos hacia su persona.

Si, este tipo de personas existen en ciertas organizaciones, Hay que huir de estos personajes lo más lejos posible.

Nuestra opinión está en la línea de la predilección por un líder. La formación, la experiencia y tener claro tus objetivos van a hacer que una persona llegue a alcanzar el liderazgo más recomendable para su organización.

Otros personajes como el jefe o el mandón, no son nada positivos para la empresa o cualquier organización.


Trate de aprender a ser líder.¡¡¡¡¡

Dirección financiera: diagnóstico económico y financiero.

“¿DOCTOR CÓMO ME ENCUENTRO?”

Diagnóstico Económico Financiero en una Pyme o Micropyme.

Cuando realizo un DEF (Diagnóstico Económico Financiero) en una empresa parece que ejerzamos como médicos. Al fin y al cabo estamos analizando, estudiando cuál es la situación del enfermo o no enfermo (la empresa).

Cuando una persona va a visitar a un médico es, o bien porque está enfermo, o simplemente porque quiere asegurarse de que está bien. En algunos casos el doctor a un paciente sano le puede recomendar un régimen determinado por que tiene colesterol, por ejemplo, mejorando su calidad de vida.

Lo mismo hacemos,  cuando vamos a una empresa y realizamos un Diagnóstico Económico Financiero.

El Diagnóstico Económico Financiero (DEF) tiene un doble objetivo:


1. Analizar una serie de datos internos de la empresa:

1.1.Análisis patrimonial, ratios como la liquidez, solvencia, endeudamiento (su evolución), etc., la Evolución de las NOF (Necesidades Operativas de Fondos), etc.

1.2. Análisis económico. Evolución de las ventas, los Márgenes Brutos, Gastos fijos (arrendamientos, reparaciones, profesionales indep., personal, etc.) el BAI (Beneficio Antes Impuestos), el EBITDA (Beneficio Operativo, o beneficios antes de amortizaciones, intereses, provisiones y depreciaciones), el Cash Flow, el Punto Muerto o Break even, y las rentabilidades ROI (rentabilidad de los activos) como la ROE (rentabilidad de los accionistas).

Todos estos análisis de ratios y datos se ven comparativamente durante un número determinado de periodos para ver su evolución, para así sacar las conclusiones oportunas y tomar las acciones de mejora para tu empresa. Esto nos da una idea clara de qué cosas son las que deberemos de mejorar, marcamos unos objetivos y tratar de implantar las medidas apropiadas para alcanzar dichos objetivos, profesionalizando nuestro negocio.

2.Un análisis de la competencia.

Recuerdo con qué ansiedad mi CEO, cuando estaba trabajando en una empresa industrial como Director Financiero, y cada semestre le tenía que reportar este análisis de la competencia donde le aportaba información concluyente de por ejemplo que nuestra empresa tenía un plazo de cobro inferior a la competencia, al día siguiente ya pregonaba esa ventaja competitiva, alardeando y al mismo tiempo marcando nuevas pautas en sus comerciales “ podéis utilizar como argumento de venta que les concedéis un plazo de cobro mayor a vuestros clientes, pero quiero un incremento de ventas de mínimo el 15%.”

Luego ya tenía yo que tratar de inculcarle que el tener un plazo de cobro bajo era una gran ventaja y que teníamos que seguir en esa línea.

Un Diagnóstico Económico Financiero de la competencia nos aporta una gran información para competir mucho menor, para ser más rentables, etc.

Así pues de todas aconsejo que los empresarios, autónomos, pymes, micro pymes realicen todos los años mínimo 2 Diagnóstico Económico Financiero en el año (uno en junio y otro al cierre de diciembre).

Las ventajas que le pueden llegar a aportar son muchas.